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16 signes que votre force de vente a une mauvaise approche des soumissions

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Bien que les soumissions soient partie intégrante de la vente B2B, un trop grand nombre sont non qualifiées et peuvent ronger la profitabilité de votre entreprise. Chacune présente un coût réel, donc faire des soumissions à des prospects qui ne signeront jamais réduit votre marge de profit.

Voici 16 signes que vos vendeurs ont une mauvaise approche aux soumissions :

1. Les représentants évitent de parler d’argent avec vos prospects avant de soumissionner ou bien ils demandent simplement « Quel est votre budget ? » pour essayer de faire un devis qui s’en rapproche.

2. Votre cycle de vente s’étire parce que vos vendeurs attendent que les clients potentiels passent leurs devis en revue.

3. Vos prévisions des ventes sont inexactes parce que votre équipe de vente pense qu’elle conclut une affaire quand elle soumissionne alors qu’en réalité, le prospect va utiliser le devis pour négocier avec son fournisseur actuel.

4. Il y a une guerre de prix dans votre industrie parce que tous les représentants font parvenir des devis trop tôt, ce qui permet aux acheteurs de négocier facilement les prix.

5. Votre chiffre d’affaires baisse pour la même raison qu’au point 4.

6. Le ratio de conclusion moyen (closing ratio) est faible. Par exemple, pour 10 soumissions faites, seules 4 aboutissent à des commandes.

7. Les clients ont toujours besoin que vous fassiez un petit geste pour les aider (escompte).

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Crédit photo: Monica Melton

8. Vos représentants passent leur temps à faire des soumissions au lieu de rehausser leurs conversations et de poser les bonnes questions.

9. Vos représentants se fient trop à l’autodiagnostic (besoin exprimé) de leurs clients potentiels pour leur faire une offre rapidement et ne recherchent pas les problèmes d’affaires qui causent ces symptômes.

10. Votre équipe de vente perd trop souvent le contact avec les prospects une fois la soumission envoyée.

11. Vos vendeurs passent une grande partie de leur temps à faire des suivis avec des clients qui repoussent systématiquement les délais de décision.

12. Vous avez bâti un département et avez des personnes dans votre équipe dont le rôle consiste à rédiger des soumissions.

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Crédit photo: Andrew Neel 

13. Vos représentants pensent qu’un empressement à obtenir une soumission est un signe que le prospect est prêt à acheter alors que c’est plutôt signe que le client potentiel cherche un outil pour négocier un meilleur prix avec son fournisseur actuel.

14. Vos représentants ne peuvent pas articuler une raison valide pour laquelle un prospect veut changer de fournisseur.

15. Vos vendeurs soumissionnent systématiquement même si le client potentiel n’est pas prêt à échanger et à répondre à un minimum de questions.

16. Vos vendeurs ne demandent pas de décision en échange d’une soumission écrite.

Rappelez-vous que chaque soumission a un coût réel pour une entreprise. L’autre élément clé à prendre en considération est qu’à partir du moment où vous remettez une soumission à un client, vous perdez le contrôle sur la vente. Afin de conserver la balle dans votre camp, il est impératif de repousser la rédaction d’une soumission le plus loin possible dans le processus de vente. Ainsi, vous éviterez également qu’un trop grand nombre de soumissions non qualifiées ne viennent gruger la rentabilité des ventes.

Si vous constatez plusieurs des signes ci-dessus, il est temps de revoir votre processus de vente et la façon dont les représentants répondent aux prospects qui demandent une soumission.

Crédit photo à la une: Charles Deluvio
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