Avancer dans les nouveaux défis qu’offre la vente d’après Frédéric Lucas, de Prima Ressource

Après avoir fondé son entreprise de consultation en vente en 2007, Frédéric Lucas a continué à parcourir et même à défricher certains terrains peu connus du monde de la vente afin de proposer une offre de services unique et adaptée aux besoins de sa clientèle de chefs d’entreprise. Pour sa troisième conférence à Stratégies PME, le président de Prima Ressource désire focaliser sur les fondations pour bâtir une équipe de représentants solide dans le but d’augmenter la croissance des ventes. Un sujet parfaitement maîtrisé par le dirigeant d’entreprise!

 

Mettre son expertise de l’avant sans oublier la touche moderne

« On va parler de processus de vente, de recrutement, du rôle du gestionnaire des ventes et de la façon dont le gestionnaire joue un rôle central au niveau de la performance de son équipe. On va clarifier ce qu’est l’imputabilité, ce qu’est du vrai coaching et son importance », indique l’expert en croissance des ventes.

C’est que le paysage de la vente a subi beaucoup de transformations dans les dernières années avec l’arrivée fulgurante du commerce en ligne. Même si Frédéric Lucas et son équipe offrent d’abord et avant tout un service aux entreprises (B2B), ils doivent rester à l’affût des tendances dans les comportements des décideurs: les nouvelles habitudes de décision se développent lors d’achats personnels et se répercutent sur celles qui sont prises dans le cadre professionnel.

« Ç’a plus changé dans les 10 dernières années que dans les 40 années précédentes. Depuis 10 ans, on vit une période de transformation profonde en ce qui concerne la vente, et tout ce qui touche la commercialisation a été en grand changement, raconte le fondateur de Prima Ressource. Je trouve que c’est une ère très intéressante pour faire le métier que je fais et avoir une entreprise dans ce domaine. »

L’entreprise, basée à Montréal, travaille quotidiennement à s’adapter aux nombreux nouveaux comportements des décideurs. Cette capacité à être en avant de la vague, à décrypter les changements de tendances en vente B2B et à développer des approches adaptées est un élément clé qui permet à la PME d’accompagner les dirigeants d’entreprise dans leur processus de croissance dans ce monde de la vente en constante évolution.

Dessin représentant deux personnes qui se serrent la main avec des pourcentages et du texte concernant les types de conversation (Prima Ressource)

« Ce n’est plus juste les compagnies qui vendent des logiciels qui doivent s’adapter aux nouvelles façons d’achat des décideurs. Il faut que l’adoption de la technologie en vente se répande à tous les secteurs, y compris les plus traditionnels, comme le secteur industriel, parce qu’il y a des gains énormes qui peuvent être réalisés. Si les entreprises d’ici ne transforment pas leurs ventes assez rapidement, ce sont les compétiteurs, qui ne sont pas nécessairement locaux, qui vont commencer à rentrer dans le marché de ces entreprises et à compétitionner parce que la technologie va enlever beaucoup de distance, ce qui était, un peu, comme une barrière de protection avant », indique M. Lucas.

Celui qui a déjà accompagné plus de 200 chefs d’entreprise dans la transformation des ventes explique qu’il y a deux catégories d’entreprises qui viennent cogner à la porte de Prima Ressource: celles qui font face à une décroissance ou qui désirent augmenter leur croissance pas assez rapide à leur goût et celles éprouvant des problèmes de structure. « Ces entreprises-là vont souvent nous approcher pour de l’aide afin de structurer ce qui se passe au niveau des ventes. Pour être capable d’assurer une pérennité et une continuité dans cette croissance, il faut mettre les bons piliers en place, sinon les problèmes d’infrastructure du département de vente vont avoir des répercussions négatives sur la croissance future. Notre rôle est d’aider les chefs d’entreprise et les leaders des ventes à avoir une croissance soutenable dans le temps », précise-t-il.

Une jeune entreprise avec, déjà, beaucoup d’accomplissements

À peine un an après sa fondation, Prima Ressource est entrée dans la cour des grands grâce à un partenariat avec Objective Management Group. La compagnie, située au Massachusetts, n’accueille pas tout le monde dans son équipe, et c’est avec enthousiasme que Frédéric Lucas parle de ce partenariat avec le groupe spécialisé en évaluation et en analyse des équipes de vente.

« Nous sommes la seule entreprise au Québec et une des deux au Canada. Sur 140 partenaires, nous sommes dans le top 5 mondial, raconte le président de Prima Ressource. Il y a deux ans, j’ai aussi remporté le prix du meilleur vendeur du réseau [Objective Management Group]. » Un autre élément qui vient ajouter au sentiment de fierté.

Frédéric Lucas de Prima Ressource debout

C’est avec cet énorme bagage d’expérience professionnelle que Frédéric Lucas s’amène à l’événement Stratégies PME le 20 novembre prochain. « Cette année encore, nous avons choisi de participer à la conférence, car c’est une opportunité unique, au Québec, de rencontrer une telle diversité de dirigeants de PME. La qualité des échanges que nous avons chaque année avec ceux-ci et les autres experts présents fait que le rendez-vous est devenu incontournable », explique-t-il.

L’équipe, composée de huit personnes, dont quatre experts en croissance des ventes, voit l’avenir d’un bel œil grâce à son éventail de clients dispersés aux quatre coins du Québec. En plus de cette clientèle de la belle province, Prima Ressource compte des mandats en Ontario et en Colombie-Britannique, et souhaite continuer à paver cette route. « C’est un axe de croissance pour nous, au courant des prochains 12 à 24 mois, d’avoir des personnes en Ontario, du côté des Prairies et en Colombie-Britannique afin d’avoir une présence canadienne permanente », conclut Frédéric Lucas.

En partenariat avec Stratégies PME


Crédits photos : Prima Ressource

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