5 actions pour entamer une réflexion stratégique sur vos produits

Avec une réalité de marché en constante évolution et de plus en plus hétérogène, les entreprises devraient, pour bien évoluer, revoir assez régulièrement leur structure de produits et de services. En gros, l’objectif est d’établir la direction que les produits prendront dans les prochaines années. Une vision à long terme, bien que malléable dans le temps, se doit d’être réfléchie et cartographiée pour aider à diriger ces choix.

Pour vous aider, vous devriez avoir en main un certain nombre d’informations afin de pouvoir les remettre en perspective dans votre réalité actuelle, les renouveler ou les réajuster. Par où commencer ?

Voici cinq actions que je considère comme importantes à effectuer pour entamer et faciliter la réflexion stratégique de votre structure d’entreprise ou, ultimement, de produits et services.

Votre structure de produit

• Faites une cartographie de votre structure de produit soit par segment de marché, par marque ou par catégorie de produits/services. Cette étape vous permettra de visualiser vos produits, de voir les liens à établir, les incongruités, les manques ou le potentiel à développer, etc.

Voici quelques exemples de cartographies :

Par type de marché

Par catégorie de produit

Par thème

Je vous propose ci-dessous quelques questions pour vous aider à avancer dans cet exercice.

• Comment s’organisent vos gammes de produits dans l’entreprise ?
• Quel portfolio se retrouve sous quelle marque ?
• Quel lien relie les produits entre eux ?
• Leur positionnement se traduit-il facilement en une phrase claire par catégorie ?
• Est-ce que l’offre propose une vision commune globale de l’entreprise ? Peut-on voir une direction claire de l’expertise, des valeurs transmises par l’entreprise ?
• Quelles sont les prochaines étapes de développement, de diversification ou de réduction d’offre ?

Voici des outils faciles d’utilisation pour vous aider dans la création de mind mapping (cartographie) : SimpleMind, MindView, Mindomo, iMindMap, etc.

Vos clients

Imagez en une page le style de vos clients cibles. Mettez en forme visuellement ce que vous connaissez de vos clients. Incluez le Big Data que vous avez sur eux dans les grandes lignes. Vous pourrez ainsi constater si certains de ces segments sont sous-exploités ou si vos produits répondent bien à leurs réalités et besoins (vous devriez, à cet effet, mettre en application quelques techniques de recherche de besoins VOC, ethnographie, outcome-driven). Référez-vous à mes blogues à cet effet, si besoin : Intuition et exploration de données pour plus de succès et Connaissez-vous bien votre clientèle ?

• À qui vous adressez-vous réellement ? Précisez davantage.
• Quels comportements ont-ils en général ? Sont-ils plus orientés sur l’aspect social ? Suivent-ils les dernières tendances ? Sont-ils plus aventuriers et curieux d’essayer quelque chose de nouveau, ou plutôt traditionnels et insécures ?
• Qu’aiment-ils acheter généralement ? Sont-ils plus classiques, aiment-ils les produits plus haut de gamme et recherchent-ils une certaine stabilité, ou encore sont-ils intéressés par un look ou changent-ils souvent ? Sont-ils plus orientés vers la quantité et la fonction de base ou… ?
• Où achètent-ils ? Quel matériel ou quel service recherchent-ils le plus souvent ?

Cela est essentiel pour savoir si l’on connait vraiment ce qui allume nos clients, ce qui a un impact émotif sur eux et sur leurs attentes. On peut ainsi mieux orienter la suite de la structure de produit ou en développer de nouveaux plus pertinents.

Votre réseau de distribution et flux de revenus

Définissez les approches utilisées actuellement pour entrer en contact et joindre votre clientèle tout en évaluant différentes manières de générer des revenus récurrents. L’objectif : mettre de l’avant des options afin de maximiser votre différenciation et de favoriser simultanément un meilleur retour sur investissement.

• Quelles sont les approches qui fonctionnent et celles qui battent de l’aile ?

• À travers quels canaux vos clients souhaitent-ils acheter vos produits/services ou être joints ? Quel est le niveau d’intégration de vos canaux ? Lesquels sont les moins couteux et les plus profitables ? De quelle manière les intégrez-vous aux habitudes de vos clients ?
• Comment communiquez-vous avec vos clients actuellement ? Via une technologie priorisée, un déplacement en vue d’un contact humain personnalisé ou à travers vos partenaires, etc. ?
• Pour quelles valeurs vos clients sont-ils prêts à payer ?
• Quel modèle de revenus favorisez-vous présentement ? Une vente, un produit, un abonnement avec services, le droit d’usage d’une plateforme, une licence, etc.
• Quelle est la proportion de chacune de ces méthodes selon vos catégories de produits ?

Le message communiqué

• Définissez les principaux axes de communications qui orienteront le développement de vos produits et services et, en même temps, pour lesquels vous désirez être reconnus auprès de vos clientèles. Cette étape permettra de réorienter l’approche si besoin et de voir si vous êtes correctement ajusté aux changements du marché.

• Définissez des axes de communication assez globaux au départ. Comment désirez-vous que l’ensemble de vos produits, et en l’occurrence, de la corporation, soit perçu par votre clientèle ? Par exemple, innovante, versatile, au gout du jour, ou plutôt stable et rassurante, constante, perdurant dans le temps.

• Comment vos produits ou services se définissent-ils ? Quelle est la couleur, la personnalité primordiale que vous souhaitez communiquer aux clients ? Explorez ce qui vous sied le mieux : R et D sur mesure vs développement générique par marché, solution globale vs offre spécifique de niche, offre centrale adaptable vs offre différente par besoin, produit original loufoque vs produit utilitaire conventionnel, produit où le design prime vs produit où la fonctionnalité prime, etc.

• Comment vos produits ou services sont-ils perçus et répertoriés ? Un petit questionnaire aux communautés qui vous suivent sur les réseaux sociaux ou votre base de donnée clients pourraient vous en apprendre beaucoup.

Vos ressources

• Établissez les ressources disponibles à l’interne et priorisez les projets en considérant ces contraintes.

• Évaluez les compétences à l’interne. Dans quelle situation vos ressources sont-elles plus performantes ? Questionnez-les sur leurs forces intrinsèques et leurs passions et réfléchissez à comment chacune d’entre elles peut maximiser son potentiel. Vous pourriez être surpris des nouvelles possibilités s’offrant à vous.
• Quelles sont les ressources les plus à l’aise dans un environnement flou en devenir et quelles sont les personnes les plus efficaces et optimales dans un cadre bien défini et plus opérationnel ?
• Quel est le nombre de ressources nécessaires pour faire avancer vos projets et quelles ressources seraient les plus appropriées par projet ? Serait-il plus pertinent de recourir à des partenaires externes ? Quel genre de partenaires désirez-vous ?
• Quel pourcentage du temps de vos employés et de vos actions est destiné à la recherche et au développement d’idées à plus long terme ? Avez-vous autant de ressources allouées à ce type de développement qu’à des actions de gestion quotidienne ?

Ce petit test gratuit intéressant de VIA Institute on Character, pour définir les forces et les valeurs de vos employés, pourrait vous aider à déterminer le meilleur mixte pour maximiser leur rétention, les garder motivés et performants, tout en les orientant vers les bons projets de développement.

La clé est de faire ces réflexions et d’en coucher les conclusions dans un espace permettant une révision régulière (tableau, papier, cartographie), et ce, afin de faire des choix et d’orienter vos décisions d’affaires rapidement par la suite. Souvenez-vous que pour savoir où aller, il faut être bien au su de votre situation actuelle.

Bien entendu, une fois cette réflexion faite, il faut garder ces informations actives et à jour. On ne devrait pas s’en tenir à cette unique réflexion. Il faut s’adonner à ce processus à maintes reprises. Si vous désirez tenter l’expérience, nous accompagnons des entreprises par le biais d’ateliers pratiques de réflexion aidant à structurer ces étapes. N’hésitez pas à communiquer avec nous.