Qu’est-ce qu’un acheteur recherche?

Qu’est-ce qu’un acheteur recherche ou que s’attend-il de la part d’un vendeur ou d’un fournisseur? Que veut-il vraiment ou encore que désire-t-il? Pourquoi achète-t-il? N’est-ce pas qu’en tout premier lieu, ce sont là des questions pertinentes qu’un vendeur doit se poser? On est tous d’accord qu’il est essentiel d’apprendre à répondre aux objections, de bien négocier, de savoir comment fermer des ventes, de poser les bonnes questions, etc., mais ce qui est beaucoup plus important, c’est de connaître les raisons qui incitent une personne à acheter. Comme les gens adorent acheter et détestent se faire vendre, pourquoi ne pas s’améliorer en se mettant à la place de l’acheteur? En agissant ainsi, on est en mesure de constater qu’il est préférable de comprendre « pourquoi un client achète » plutôt que de vouloir apprendre « comment vendre ».

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Un client ne vous le dira pas, mais voici le genre de questions qu’il se pose lorsqu’il rencontre un représentant :

• Est-ce que je peux lui faire confiance?
• Connaît-il bien le produit dont il parle?
• Quel est son niveau d’expertise?
• Comment va-t-il m’aider à obtenir ce que je désire?
• Est-ce qu’il comprend ce que je fais et ce que je veux accomplir?
• Est-il différent de tous les autres représentants?
• Est-ce que je me sens bien avec lui?
• Est-il crédible ou n’est-il qu’un charlatan qui ne pense qu’à pousser son produit?
• Essaie-t-il de comprendre mes besoins et de découvrir ce que je désire?
• Est-il fiable, honnête et intègre?
• Veut-il m’aider à m’améliorer?
• Recherche-t-il une solution gagnant?
• Croit-il en ce qu’il dit?
• Est-ce que je veux avoir une relation d’affaires avec cette personne?

Comme vous pouvez le constater, l’acheteur accorde beaucoup plus d’importance sur le fait d’avoir une relation de confiance et une bonne chimie entre lui et le vendeur. En fait, le client veut une relation d’affaires avec une personne qui est sincèrement intéressée à l’aider à être mieux.

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Or il est manifeste que l’objectif premier de la grande majorité des vendeurs n’est pas d’aider le client, mais de faire beaucoup d’argent, et ce, le plus rapidement possible. Ce qui est complètement différent de l’objectif de l’acheteur. Lorsqu`un vendeur discute avec un client potentiel, il ne devrait pas voir son client comme le paiement de sa prochaine voiture. Cet exemple semble exagéré, mais il illustre bien que, dans un tel cas, le bien-être de l’acheteur n’est pas une priorité.

L’opinion d’une grande majorité de vendeurs s’exprime comme suit : « Mon objectif est de faire beaucoup d’argent en vendant tout ce que je peux, le plus rapidement possible, afin que je puisse très bien vivre. » Or il s’avère que bien peu de gens ont eu du succès en pensant ainsi.

Voici l’énoncé que je vous propose : « Mon objectif est d’améliorer constamment mon expertise parce que je suis passionné dans ce que je fais. En étant une ressource de confiance pour mon client et en l’aidant à obtenir ce qu’il désire, j’aurai le succès que je souhaite et que je vise ».

Citons un exemple plus radical. Si on ne vous payait plus pour faire votre travail, est-ce que vous continueriez à travailler là où vous êtes actuellement? Si la réponse est non, c’est que vous travaillez davantage pour vous que pour votre client et il vous sera très difficile d’avoir du succès.

Le marché a beaucoup changé depuis quelques années. Pour ne citer qu’un cas, il y a environ trente ans, nos choix d’achats pour un téléphone étaient limités à soit le modèle A ou soit le modèle B, et nous devions obligatoirement acheter d’une seule compagnie qui détenait le monopole dans ce type de communication. Dans le marché ultra compétitif d’aujourd’hui, nous avons énormément de choix. On a le loisir d’acheter le modèle de téléphone qui nous convient parce qu’il y a plus d’une centaine de modèles de téléphones sur le marché, lesquels proviennent de différents manufacturiers.

Étant donné que les acheteurs ont une surabondance de choix et que les produits sont souvent semblables, pourquoi un client achèterait-il votre produit plutôt que celui d’un autre? En définitive, c’est la qualité du vendeur, son expertise, la confiance qu’il dégage et sa sympathie envers le client qui fera la différence.

Si, dès maintenant, vous prenez la décision de mettre à votre profit, et à considérer en priorité, les raisons qui motivent un client à acheter votre produit, vous deviendrez un des meilleurs professionnels dans votre domaine et votre succès financier sera bien au-delà de toutes vos espérances.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil – JPL Communications inc.
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(450) 444-3879