Qu’est-ce qu’une culture de vente?

Il n’est pas rare de constater qu’une entreprise ressemble à son dirigeant. En ce sens, si ce dernier est dynamique, innovateur et très sociable, il saura, à coup sûr, s’entourer de personnes qui s’accordent avec ces traits de caractère, donnant ainsi une entreprise réputée pour être au cœur de l’action.

La façon dont une organisation fonctionne et les valeurs et la vision qui y sont véhiculées sont propulsées par une culture d’entreprise. Cette dernière peut, certes, prendre plusieurs teintes et s’appuyer sur différentes bases, ce qui lui donne une personnalité bien définie. Dans cet article, nous allons donc étudier plus en profondeur à quoi ressemble véritablement une entreprise basée sur une culture de vente.

 

Reconnaître une culture de vente

Une culture de vente, c’est une structure qui priorise — vous l’aurez deviné — les ventes! Le président de l’entreprise ou la haute direction met la priorité et l’emphase sur l’aspect «vente» et tout ce qui l’entoure, incluant l’équipe. Les décisions sont prises ou, du moins, fortement influencées par cet aspect, et cela pèse grandement dans les orientations stratégiques de l’entreprise. Cette culture de vente positionne ainsi le client au centre de son processus décisionnel.

Dans le cas contraire, par exemple, un système plus technique préférera mettre de l’avant l’ingénierie. Ici, les «techniciens» influenceront les orientations stratégiques de l’entreprise.

En fin de compte, c’est en observant la direction actuelle d’une entreprise qu’on réalise sur quelle culture elle est basée. Du point de vue de la stratégie, qui a le plus de poids dans les décisions? De quelle nature sont les éléments qui ont le plus d’influence au niveau de l’orientation des décisions stratégiques de l’entreprise? Les réponses à ces questions reflètent souvent le parcours et l’historique de l’entrepreneur ou du chef d’entreprise.

Direction: culture de vente

Plusieurs raisons peuvent motiver la décision de s’aligner sur une culture de vente. Par exemple, la direction souhaite obtenir davantage de croissance, ou encore, elle veut l’accélérer, tout simplement. Un bon moyen pour ce faire est de miser sur une équipe de vente performante.

On peut également réaliser un virage, en ce qui a trait à la stratégie d’entreprise, et passer alors d’une stratégie de volume à une stratégie de profitabilité. Une organisation qui évolue et qui, ce faisant, change son modèle d’affaires peut être appelée à adopter une culture de vente dans le cadre de sa nouvelle orientation.

L’humain au centre de l’entreprise

C’est un fait, les dernières années ont poussé les entreprises à se reconnecter avec leurs clients, car ces derniers cherchent avant tout à composer avec des humains et non avec des machines. Une compagnie basée sur une culture technique ou d’opération peut être victime de déconnexion entre le client, le marché et l’activité de l’entreprise en raison de son système inné qui fait qu’on se tourne vers l’interne au moment de la prise de décisions. On n’écoute pas, on ne consulte pas ou on n’implique pas les clients dans ces choix, engendrant un détachement entre l’entreprise et les besoins des clients ou ce qui a de la valeur à leurs yeux.

Les avantages d’une culture de vente

La beauté d’une culture de vente, c’est qu’on place le client au cœur de son activité. Tous les autres départements de l’entreprise travaillent de concert avec l’équipe maîtresse pour soutenir les efforts de vente et servir le client. Cette façon de faire exige toutefois la mise en place de règles clairement définies pour éviter les conséquences négatives. Parallèlement, employer des équipiers qui sont performants au niveau des opérations reflétera une culture de vente cohérente.

Une culture de vente, c’est aussi une culture sans complaisance où les excuses n’ont pas leur place, où il y a prise de responsabilité. Tout est orienté vers les résultats. Au cœur d’une telle philosophie, le travail d’équipe permet à tout le monde de leur porter toute leur attention.

Selon la pyramide des cinq dysfonctions d’une équipe de ventes de Patrick Lencioni, le manque de cohérence et de confiance entre les représentants symbolise d’ailleurs un enjeu dans les entreprises qui veulent dorénavant cheminer vers ce type de direction.

Différents types de cultures de vente

À la base, quand on pense à une culture de vente, on imagine les personnages du film Les initiés qui travaillent sous pression en mettant la gomme sur les appels de prospection téléphonique. Heureusement, les cultures de vente d’aujourd’hui ont beaucoup évolué, d’autant plus qu’il en existe différents types.

• On reconnaît une culture de vente basée sur le contrôle lorsque les représentants doivent assurer un nombre défini d’appels par jour selon des objectifs bien précis. Ce type de fonctionnement est très réglementé, contraignant et discipliné, en plus d’être propulsé par un plan de performance.
• Une culture davantage basée sur la compétition met en concurrence les équipes entre elles ainsi que les représentants. Ce système reconnaît l’accomplissement personnel et l’atteinte des objectifs.
• La vente peut aussi être fort créative et on distingue cette façon de faire lorsque les employés sont encouragés à penser davantage en dehors des normes. On récompense la capacité à résoudre des problèmes de façon créative. Souvent, on constatera un bon travail d’équipe entre les produits, les opérations, les ventes ainsi que l’équipe marketing. Cette concertation permet d’amener des solutions novatrices aux problèmes du client.
• Une culture de vente collaborative, quant à elle, met l’accent sur le travail d’équipe. Des écosystèmes d’employés, de clients et de partenaires sont mis en place, et la haute direction encourage la prise de décisions en équipe en plus de prioriser les relations à long terme.

Ce qu’il faut retenir de cet article, c’est qu’il est plus facile d’adapter ce qu’on fait d’un point de vue technique ou opérationnel que de changer le client. C’est un fait que même le meilleur des vendeurs ne peut pas changer. Dans une culture de vente, c’est quelque chose dont on est très conscient.

Également, dans toutes les cultures de vente, on ne permet pas à la complaisance de s’installer et les représentants ont des objectifs de vente, un paramètre de base de la culture de vente. On encourage aussi le développement et la formation au niveau des ventes.

Crédit photo à la une: Jud Mackrill

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