Les différences du marketing de contenu B2B vs B2C

Vous savez peut-être déjà que le marketing de contenu est de plus en plus important pour attirer et fidéliser la clientèle de toute entreprise. Cependant, il devrait être adapté selon votre audience cible : des entreprises ou des consommateurs.

 

Chaque fois que vous créez du nouveau contenu, rappelez-vous à qui il s’adresse essentiellement afin de le concevoir en fonction de votre cible. Cela augmentera vos chances d’envoyer un message ayant un impact réel, en plus d’engager vos prospects.

Voici pourquoi et comment le contenu devrait être distinct selon que vos clients sont des consommateurs ou des entreprises.

Les objectifs

D’abord, les objectifs de votre marketing de contenu diffèrent selon que votre cible est un particulier ou une entreprise.

Lorsqu’elles créent du contenu, les entreprises B2B doivent davantage se positionner en tant qu’expertes en démontrant leurs compétences et leur savoir-faire. C’est ce qui sera mis de l’avant dans le contenu.

Celui d’une entreprise B2C doit plutôt renforcer sa notoriété. Il tournera autour de l’attachement du consommateur à la marque.

Le message

Le type de message et la façon dont il sera présenté varieront également en fonction de votre audience.

Le contenu B2C devrait être axé sur les émotions. Les consommateurs ont certes besoin d’avoir des données concrètes et rationnelles pour prendre la décision de faire affaire avec une marque spécifique, mais ils sont également guidés par leurs émotions. En plus de présenter les avantages des produits ou services, le contenu devrait donc refléter les valeurs de l’entreprise afin d’engager les clients. En outre, ils seront plus intéressés par les offres promotionnelles que par les entreprises.

Le contenu B2B devrait être beaucoup plus basé sur la raison, puisque comme on l’a vu plus haut, cette clientèle recherche des leaders dans le marché et des experts. Il est alors conseillé de présenter des raisons concrètes pour lesquelles les prospects devraient faire appel à leurs produits ou services. Pour ce faire, il est utile de les démontrer par des objectifs précis et des informations spécifiques. Les décideurs des entreprises veulent de l’efficacité et des performances. Ils doivent avoir confiance que l’entreprise B2B réussira à augmenter leur investissement d’une façon ou d’une autre.

Les canaux de diffusion

Vos canaux de diffusion seront aussi différents selon le secteur visé : particulier ou entreprise.

Les consommateurs sont accessibles un peu partout : tous les médias sociaux, la publicité à la télévision ou à la radio, le marketing de rue, les infolettres, le blogue d’entreprise, etc. Le choix est donc beaucoup plus vaste et il est conseillé d’utiliser différents canaux pour aller chercher le plus grand nombre de clients potentiels. Par contre, il n’est pas nécessaire d’être partout : il faut choisir les canaux de diffusion selon les caractéristiques et la présence du public cible.

Quant aux marques B2B, il y a un peu moins de canaux de diffusion possibles. Il serait probablement plus pertinent d’être présents sur LinkedIn et Facebook, et de créer des campagnes publicitaires ciblées afin de joindre les entreprises prospects. Les conférences et salons d’exposition peuvent aussi être un terrain fertile pour dénicher de nouveaux clients.

Les cycles de vente

Il faut également savoir que les cycles de vente diffèrent grandement, ce qui influencera votre marketing de contenu.

Le cycle de vente est beaucoup plus long pour les entreprises B2B. La prise de décision, quant à la signature d’un contrat, est plus lente, car l’engagement et l’implication sont plus importants. Un contrat en B2B peut durer des mois, voire des années, et les décisions sont prises afin d’atteindre des objectifs à long terme. En outre, les décideurs sont en plus grand nombre en B2B qu’en B2C.

Dans le B2C, la prise de décision d’acheter un produit ou un service est beaucoup plus rapide. Les consommateurs agissent la plupart du temps en fonction de leurs coups de cœur et répondent à des besoins immédiats, au contraire du B2B.

Pour résumer

Pour résumer, nous pouvons affirmer que le marketing de contenu B2B est basé sur la logique et la raison. Il faut donc présenter davantage d’arguments rationnels pour promouvoir l’utilisation de tels produits ou services.

Le marketing de contenu B2C, quant à lui, repose en plus sur les émotions et l’identification que le consommateur ressent envers la marque. Le contenu doit donc venir déclencher des émotions.

Crédit photo à la une : Erol Ahmed

Crédit 2e photo : Kay

Crédit 3e photo : Cody Davis