Déceler le mensonge grâce au non-verbal

Peu importe dans quel domaine nous pratiquons, en affaires, nous faisons tous face à un défi commun, soit celui de s’assurer de l’authenticité des propos de nos clients ou de nos partenaires. Qui n’a pas rêvé un jour de lire l’intention cachée de son interlocuteur lors d’une négociation ? Ceci n’étant pas encore une possibilité, nous pouvons néanmoins, grâce au décryptage de la gestuelle, comprendre quel état d’esprit habite notre vis à vis, percevoir ses non-dits ou voir clairement son stress surgir.

Tous les êtres humains étant neurologiquement «câblés» de la même façon, nos réactions physiologiques en réponse à un même stimulus seront similaires d’une personne à une autre. Nous acceptons volontiers l’idée que tous les humains tristes aient des larmes ou que tous les humains exprimeront par un sourire un sentiment heureux. La même logique explique la réaction à d’autres stimuli tels que le stress ou la peur, par exemple.

Alors, que ce soit dans un entretien d’affaires ou ailleurs, lorsque nous mentons, habituellement, nous ressentons un malaise face à cette pratique, puisque nous avons accepté pour la majorité de nous tous que mentir était mal, donc, du coup, un malaise sera ressenti voulant le réprimé verbalement, il sera exprimé à travers notre corps.

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Comment reconnaître le mensonge ?

La bouche pourrait nous trahir !

Naturellement, nous aurons tendance à vouloir garder la bouche close. Pour ce faire, nous présenterons des bouches en huître, soit les lèvres qui rentrent vers l’intérieur comme si nous voulons barrer à double tour. Parfois, nous irons jusqu’à porter la main ou un doigt sur la bouche afin de créer une barrière imaginaire.

Les gestes inconscients

Pour les experts en communication non-verbale, ces gestes sont très révélateurs, puisqu’ils sont complètement incontrôlables. Notamment, les clignements de paupières, qui habituellement seront au nombre de 15 à 20 la minute. En situation de grand stress, ils deviendront beaucoup plus nombreux. Je me souviens d’une séquence de 20 clignements de paupières en 20 secondes ! Il s’agissait de la ministre de l’Éducation madame Line Beauchamp lors de sa dernière parution à l’émission Tout le monde en parle juste avant sa démission.

Dans ce cas-ci, vous comprendrez que le contexte du printemps 2012 durant le conflit étudiant permet facilement de comprendre son grand niveau de stress.  Donc, l’augmentation de clignement de paupières devient tout à fait cohérente. Lorsque que votre client se montre calme, mais que ses paupières bâtent à une vitesse éclaire, cela devrait vous amener à un questionnement. Surtout si à cela s’ajoute une tendance à la déglutition, bien qu’elle puisse vous paraître banale, la déglutition est incontrôlable tout comme la transpiration.

Observez les mains

Celles-ci sont le prolongement de notre pensée:

• Si je parle librement, elles suivront le rythme;
• Si j’écoute, elles peuvent être fixes;
• Si je m’énerve, elles s’agiteront;
• Si j’ai peur, elles braqueront devant moi;
• Si je suis fâché, elles deviendront tendue;
• Si je retiens de l’information, elles auront tendance à se cacher.

Alors, les mains qui disparaissent soudainement sous la table, dans les poches ou dans le dos devraient aussi retenir votre attention. Qu’a-t-il été dit à ce moment précis ?

Tous ces indices et beaucoup d’autres sont des lumières, des clignotants qui peuvent vous amener à poser davantage de questions afin de valider les propos de votre interlocuteur et peut-être découvrir mensonges ou non-dits.

L’avantage extraordinaire de pouvoir déceler le mensonge permet de réorienter la conversation vers davantage d’authenticité.

Bonne communication !

Linda Valade
Synergologue – VERUM
www.verum.ca
514-237-0360