Comment se faire connaître par l’approche «EVA» ? (deuxième partie)

Dans le dernier bulletin, je vous ai entretenu sur la partie théorique de l’approche «EVA» qui consiste à vous faire connaître avantageusement de votre clientèle en faisant bon usage, d’abord, de votre propre Expertise, ensuite, de la Valeur que vous êtes en mesure de lui apporter, et enfin, de l’Aide sincère que vous pouvez lui fournir. Cette pratique doit être mise de l’avant autant dans les communiqués écrits adressés à vos clients que dans vos conversations avec eux.

 

Voici quelques suggestions basées sur l’approche «EVA» qui, dans un premier temps, permettront à votre clientèle de vous connaître et, dans un deuxième temps, contribueront à établir solidement votre entreprise sur le marché.

1. Écrivez des articles, des bulletins ou des rubriques étalant votre grande expertise tout en vous assurant de procurer de la valeur et de l’aide à vos clients actuels et potentiels. Expédiez vos écrits par courriel, faites-les parvenir à des éditeurs qui pourraient avoir un intérêt à les publier, faites-les imprimer et distribuez-les à vos clients actuels et potentiels, envoyez-les aux associations qui pourraient bénéficier de vos conseils, etc.

2. Faites des représentations publiques, des conférences ou des séminaires là où il y a une grande concentration de clients potentiels. Vous êtes l’expert, alors informez-les sur les meilleures pratiques reliées à votre domaine d’activités. Sachant que plus de 90% des gens ont une très grande peur de parler en public, pour la vaincre si c’est votre cas, inscrivez-vous à des cours tels que Toastmasters ou autres. En y mettant une dose de courage, après une année, vous devriez posséder les éléments qui vous permettront de surmonter cette peur.

3. Obtenez des références de vos clients actuels, car ils sont vos meilleurs candidats. Si, en vertu de votre expertise, vous les éblouissez par la valeur et l’aide que vous leur apportez, ces derniers vous recommanderont plusieurs clients. Demandez-vous toujours, avant et après une intervention auprès de votre client, ce que vous devez faire ou ce que vous auriez dû faire pour qu’il dise «WOW». Est-ce que vous obtiendrez TOUJOURS des «WOW»? Probablement pas, mais, au fil des mois et des ans, avec ce genre d’attitude, je vous garantis que votre ratio de «WOW» par client augmentera.

4. Créez des alliances stratégiques avec des personnes qui sont dans une position de recommander vos qualifications. Qui sont les personnes ou les organismes qui font déjà affaire avec votre client? Ayez le courage d’entrer en communication avec eux, car vous pouvez possiblement les aider également. Assurez-vous de toujours offrir un service impeccable, car on sait qu’il ne suffit que d’une mauvaise expérience avec un client qu’on vous a recommandé pour que ces références soient finies à jamais.

5. Faites du réseautage auprès des associations d’affaires ou sociales, positionnez-vous comme un expert dans votre champ d’activités. Comme votre objectif est de donner de la valeur aux personnes avec qui vous discutez, vous serez grandement en mesure de leur apporter votre aide. Vous pouvez le faire en donnant le nom d’un client potentiel à une personne de votre réseau, en prodiguant un conseil sur une situation problématique de votre contact, en l’invitant à un événement auquel votre contact souhaitait participer, etc. Plus vous aiderez de gens dans vos réseaux, plus les gens vous permettront d’obtenir ce que vous désirez. Soyez patient et sincère dans votre approche.

Les idées énoncées plus haut sont accessibles à tous et ne requièrent pas un énorme budget publicitaire. Elles exigent surtout de la discipline, de la rigueur et beaucoup de courage. En mettant ces idées de l’avant, vous gagnerez beaucoup de clients. Cependant, elles seront encore plus profitables pour vous personnellement, car vous deviendrez une bien meilleure personne et les gens aiment faire des affaires avec de bonnes personnes.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle

Auteur du livre: «Le Cœur aux ventes»

JPL Communications inc. [email protected] www.jeanpierrelauzier.com

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