4 meilleures pratiques pour avoir du succès avec la vente sociale

Alors que les décideurs et les acheteurs, qu’ils soient des consommateurs ou des professionnels, utilisent de plus en plus les réseaux sociaux et les recommandations de leur entourage pour prendre leurs décisions d’achat, maîtriser la vente sociale devient de plus en plus incontournable pour les représentants.

Attention, quand je parle de vente sociale, je ne parle pas de vente relationnelle. Cette seconde approche ne permet que rarement de vendre la pleine valeur et les représentants qui l’adoptent se trouvent souvent cantonnés à rendre service à leurs clients existants, sans nécessairement générer de nouvelles ventes.

Par contre, la vente sociale peut tout à fait se placer en amont d’une approche de vente consultative et contribuer à positionner les représentants comme de véritables conseillers de confiance. Si votre rôle implique de vendre et d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires, adopter les meilleures pratiques de vente sociale peut vous aider à atteindre vos objectifs.

Pourquoi la vente sociale peut-elle aider à atteindre les objectifs en 2017 ?

Alors que 90 % des décideurs ignoraient les appels à froid dès 2014 (Source : IDC), on comprend la nécessité d’aborder les prospects différemment. Les décideurs B2B sont présents et ouverts sur LinkedIn, par exemple, car ils y trouvent des valeurs de communauté et d’échange.

Il s’agit par conséquent d’un environnement très propice pour bâtir des relations qui ne démarrent pas sur un contact pour vendre un produit ou un service. Au contraire, les réseaux sociaux permettent de construire à la fois votre réseau, mais également votre marque personnelle, pour ainsi obtenir de la visibilité et de la crédibilité comme expert dans votre domaine. Ceci a pour conséquence d’amplifier la portée de vos messages de façon continue et de générer des références et des recommandations.

Sachant que les chances d’obtenir une vente sont multipliées par quatre (Source : Demand Generation Report) lorsque référencé par quelqu’un, il est facile de comprendre l’impact de la vente sociale.

Comment se lancer dans la vente sociale et quelles règles suivre ?

1. Un mot d’ordre : la régularité

Pour avoir du succès en vente, il faut faire les activités de manière très régulière, et ceci est d’autant plus vrai dans le cadre de la vente sociale. Votre réseau et votre image d’expert ne peuvent se bâtir en un jour ou en étant présent sur les autres canaux que vous avez identifiés pour connecter avec vos clients potentiels seulement une fois par semaine. Vous devez être présent quotidiennement!

2. Ne jetez pas l’éponge après un mois

Encore une fois, il faudra du temps pour que vos activités produisent des retombées significatives et mesurables, car l’effet de la vente sociale est cumulatif. L’erreur que beaucoup de gens font est de laisser tomber leurs efforts au bout de quelques semaines seulement parce qu’ils ne voient pas de résultats concrets. Si, de votre côté, vous avez l’impression d’être très actif, il ne faut pas oublier que de l’autre côté, vos contacts présents et potentiels sont bombardés par de très nombreux messages et que les vôtres ne se rendent peut-être pas tous jusqu’à eux. C’est pourquoi il faut les multiplier et les envoyer avec une grande constance.

3. Supprimez les termes « vendeur » ou « représentant » de votre titre

Vous ne voulez pas être étiqueté comme vendeur, car la fonction peut avoir mauvaise réputation. Optez pour un titre qui permet à vos contacts de comprendre qui vous aidez et comment. Rien qu’avec cet élément, vous êtes déjà capable de montrer que vous êtes différent.

4. Soyez utile pour votre communauté

Vos interactions devraient avant tout avoir pour but d’aider votre réseau. Limitez la promotion au strict minimum. La vente sociale devrait avant tout être une démarche généreuse qui vise à partager des connaissances, une expertise et des questions. L’état d’esprit dans lequel vous faites la démarche est tout aussi important que vos interactions, car c’est lui qui va dicter la qualité de vos messages.

À retenir

Les gens ont de plus en plus de moyens de faire une grande partie de leur processus d’achat seuls, sans même entrer en contact avec un représentant, c’est pourquoi il est crucial d’être présent de façon constante pendant cette partie du processus. La vente sociale est donc une approche qui permet de faire de la prospection plus efficacement qu’avec les méthodes traditionnelles que sont le cold call et les courriels à froid. Sa portée est plus large et surtout, la présence est plus durable.

Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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