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Reporting des ventes à la direction : 4 conseils pour être plus efficace

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Le reporting régulier est une des clés de l’atteinte des objectifs de vente dans les entreprises. Cependant, il faut regarder les bons indicateurs et au bon moment pour pouvoir corriger d’éventuels problèmes de performance avant qu’il ne soit trop tard. Or, je le sais comme vous, les chiffres sont parfois difficiles à suivre. Ils ne fournissent pas toujours les informations que l’on espérait avoir et finalement, il faut souvent continuer à avancer à l’aveugle.

Que ce soit entre le terrain et la direction des ventes ou entre cette dernière et la direction générale, il y a une tendance très nette à se focaliser sur les indicateurs de résultats. Certes, ils reflètent la performance, mais ils le font à postériori, alors que des métriques sur les comportements et les activités permettent de regarder vers l’avant.

Au sein de chaque organisation de vente, il faut faire un travail pour identifier les métriques de vente à suivre et à quel moment. Avec cette approche, les dirigeants peuvent bénéficier d’informations clés pour améliorer la qualité des prévisions de ventes et également bâtir leur stratégie.

Définir les indicateurs de vente pertinents dans 3 catégories

On répartit les métriques clés dans trois groupes distincts, car ils analysent des aspects différents, mais tous essentiels :

  1. Indicateurs de résultats

Ces indicateurs sont principalement ceux sur les nouvelles ventes. Si on se limite à partager ces indicateurs, on parle uniquement de choses que l’on ne peut plus changer. Cela peut effectivement contribuer à miner le moral d’une équipe si les résultats ne sont pas au niveau attendu et que l’on fait simplement un constat « d’échec ». Ces indicateurs peuvent être discutés seulement une fois par mois.

  1. Indicateurs de performance du pipeline (ou de comportements)

Ce second type d’indicateurs portent sur les quatre éléments d’un pipeline en santé, c’est-à-dire la qualité, la quantité, l’équilibre et le mouvement des opportunités de l’entonnoir. Il faut collecter ces indicateurs sur une base hebdomadaire.

Ces indicateurs mesurent l’avancée des opportunités dans le pipeline de vente en respectant les critères définis dans le processus de vente.

Voici des exemples : nombre d’opportunités passées à l’étape « en conclusion », « qualifier », « prospect » ou « suspect » dans le cadre de l’utilisation de la méthodologie de vente par le baseball.

  1. Indicateurs d’activités

Ils sont liés aux activités qui sont faites par les vendeurs pour alimenter leur pipeline. Le fait de se concentrer sur ces indicateurs d’activités va avoir un gros impact sur la première étape du pipeline, la première étape du processus de vente.

  • Premières rencontres avec de nouveaux clients potentiels
  • Nouveaux rendez-vous obtenus
  • Présentation/Démo
  • Conversations avec de nouveaux prospects
  • Tentatives d’appels
  • Nouvelles interactions sur les réseaux sociaux dans le cadre d’une démarche de vente sociale.

Indicateurs de vente à utiliser avec précaution

Plusieurs indicateurs ne sont pas prédictifs de l’atteinte des résultats et peuvent même fausser les prévisions de vente. Ils ne devraient donc pas faire partie de ceux qui sont utilisés pour faire le reporting à la direction.

ventes

La fréquence du reporting a un impact sur les résultats

Souvent, les indicateurs sont suivis à des intervalles trop longs pour en identifier les tendances et les corriger.

Cela paraîtra certainement contre-intuitif, mais un rythme accéléré de réunions contribue à la croissance des entreprises, comme notre expérience et celle de notre réseau de partenaires le montrent. C’est également une des conclusions de Verne Harnish dans son livre Mastering the Rockefeller Habits. Par conséquent, une des actions que les entreprises qui veulent accélérer leur rythme de croissance doivent prendre est d’accélérer leur rythme interne.

Être proactif et réaliste quant aux obstacles

Il est bien rare que tous les indicateurs soient au vert quand il est question de vente. C’est pourquoi les directeurs des ventes doivent faire remonter les métriques à la haute direction de façon transparente.

Abordez les points suivants en réunion de direction :

  • Obstacles qui pourraient empêcher d’atteindre les objectifs : concentrez-vous sur les éléments sur lesquels vous avez du contrôle et non sur les facteurs externes comme la concurrence ou le marché.
  • Les activités sont-elles assez nombreuses pour alimenter le pipeline d’opportunités ?
  • Certains vendeurs ont-ils des difficultés ?

Conclusion

Le reporting est loin d’être uniquement un moyen de contrôle des résultats. Au contraire, il permet aux équipes de vente de rester alignées et focalisées sur les éléments clés pour l’atteinte des objectifs. Prenez le temps de définir les indicateurs les plus prédictifs en fonction des cibles de votre entreprise afin de rester en contrôle permanent de vos résultats.

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