Trois façons d’optimiser le travail de votre équipe de ventes par le marketing numérique

Chaque année, je travaille avec des marques nationales afin de les aider à établir leur stratégie numérique. Les résultats obtenus dépendent toujours de trois éléments de base. Je crois que tout le monde devrait les connaître : en les appliquant bien et en les optimisant, on a beaucoup plus de chances de trouver la route vers le succès.

Souvent, la créativité nous tire dans différentes directions, et on perd de vue l’objectif principal de toute stratégie de marketing numérique (ou stratégie de marketing en général) : créer des prospects de qualité pour notre équipe de ventes.

Il est important de clarifier que les équipes de vente et de marketing devraient travailler de pair, main dans la main. Les équipes de ventes doivent comprendre et analyser les chiffres de vente afin d’identifier comment se définit un prospect de qualité. Et elles doivent s’assurer d’aider l’équipe de marketing en établissant clairement les meilleurs types de prospects. La pire chose qui puisse arriver est qu’une équipe de marketing accuse l’équipe des ventes de ne pas réussir à conclure les ventes, et qu’une équipe de ventes croit l’équipe de marketing incapable de générer des prospects intéressants. Ce sont des excuses, et non des solutions.

Voici les trois éléments de base nécessaires pour maximiser vos efforts de marketing numérique et fournir des prospects de qualité à votre équipe de ventes.

1. Définissez votre cible.

Cela peut paraître de base. Par contre, il est surprenant de constater à quel point cette première étape est souvent mise de côté. Définir à qui vous vous adressez va plus loin qu’affirmer simplement que vous cherchez des clients. Il est important d’établir un profil pour chaque type de client que vous désirez attirer. Dans ce profil, assurez-vous de déterminer les critères suivants :

• Nom représentant le profil client (faux nom à titre de référence);

• Description de la journée de la personne;

• Description de l’emploi de la personne;

• Description des objectifs personnels et professionnels de la personne;

• Énumération des types de médias avec lesquels la personne interagit (médias sociaux, télévision, radio, etc.).

Une des parties les plus importantes du processus est la définition du comportement de la personne sur les médias avec lesquels elle interagit. Par exemple : lorsqu’elle est sur Facebook, la personne cherche-t-elle à se divertir, à trouver du travail, ou à établir des connections? Vous devez établir un profil pour chaque type de client que vous désirez attirer et transformer en prospect. Il y a aura probablement plus d’un profil à établir selon la démographie et les comportements des clients.

Connaître votre clientèle vous permettra de vous adresser aux bonnes personnes et de créer un message adapté. Vous qualifierez les prospects à travers votre contenu et puis les enverrez directement vers votre équipe de ventes.

2. Déterminez les difficultés de vos clients.

Après avoir déterminé à qui vous vous adressez, vous devrez cerner ce qui cause de l’irritation dans leur vie. Je parle ici des éléments qui rendent la vie difficile à vos clients, peu importe comment. Il y a différentes façons de déterminer les comportements de votre clientèle et les éléments qui leur causent des difficultés. Cela peut être par la collecte de données à travers votre système de comptabilité, de gestion de la relation client ou de planification des ressources d’entreprise. Personnellement, je préfère prendre des décisions en me basant sur des données. Les sondages et les groupes de discussion ont tendance à être un peu biaisés, mais peuvent tout de même aider à orienter vos décisions. Une fois définies, dressez la liste des difficultés encourues par vos clients.

Lorsque vous aurez défini les difficultés de vos clients potentiels, établissez comment votre marque peut les aider. En connaissant les difficultés de vos clients, vous serez en mesure de les cibler selon leurs interactions avec différents canaux. Par exemple, j’ai un client qui offre des mets préparés. Il cherchait à répondre à une difficulté précise : le manque d’inspiration pour les repas. Quelqu’un qui ne sait pas quoi faire à manger risque de chercher des idées de recettes en ligne sur des sites de cuisine. Nous avons donc créé des publicités ciblées répondant à la question « Qu’est-ce qu’on mange pour souper? ».

3. Déterminez les gains recherchés par vos clients.

Vos produits et services peuvent aussi créer des gains. C’est un élément important auquel vous devez réfléchir afin de pouvoir le communiquer au bon type de client, au bon moment, avec le bon message.

Comme pour les difficultés, vous devez établir comment cette solution pourra être positionnée sur différents canaux média. Ciblez l’intention de vos utilisateurs. Sont-ils à la recherche d’inspiration? Cherchent-ils à acheter? Veulent-ils plutôt de l’information? Répondez à ces questions sur les bonnes plateformes.

Je travaille au Québec, où l’agent immobilier est optionnel lorsqu’on vend une maison. Mais avant de chercher, certaines personnes questionnent l’utilité d’en engager un. Répondre à la question « Ai-je besoin d’un agent immobilier? » est une chance à ne pas manquer pour les agents. Les réponses qui touchent à des gains (l’accès à plusieurs médias, à un marché d’acheteurs) permettront au client potentiel de comprendre pourquoi il devrait faire affaire avec vous et répondront à son besoin d’information.

Positionner votre marque comme créatrice de gains ou comme solution à une difficulté n’est pas nécessairement approprié pour tous vos clients cibles. C’est une décision qui doit être déterminée avec soin selon le profil client. La segmentation de votre message est nécessaire afin que les clients potentiels consomment le bon message selon leur profil, leurs objectifs et leurs intentions. De plus, deux clients potentiels pourraient nécessiter la même information, mais à différents moments du parcours client. Il est donc primordial de les guider vers le bon message au moment approprié.

Avec tout type de contenu publié en ligne (les publicités, les publications médias sociaux, le contenu web, etc.), vous devez vous assurer d’envoyer le bon message à la bonne personne. La meilleure façon de le faire est de bien connaître votre cible et d’avoir une idée claire de comment vous pouvez aider ces personnes dans leur quotidien. Ainsi, cela vous assure que lorsque vous créerez une stratégie de marketing numérique, elle sera efficace auprès de personnes qui ont un véritable intérêt pour votre marque et qui pourront devenir des clients à long terme de votre entreprise.

Tiré de l’article écrit par Jonathan Laberge sur Forbes

Crédit photo à la une: Sticker Mule

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