Les changements à prévoir dans le domaine du développement des affaires à la suite de la pandémie

Il y a de fortes chances que vous soyez en train de lire ce contenu dans le confort de votre endroit préféré de la maison pour travailler. Une situation qui est causée par le confinement pour éviter la propagation de la COVID-19.
Personnellement, j’ai un bureau bien aménagé, mais je ne m’y sens pas super bien. J’ai migré vers la cuisine, puisque mes enfants sont près et ça me rappelle un peu les mouvements de l’aire ouverte de l’agence moins quelques crises ici et là.
D’ailleurs, mon travail, c’est au développement des affaires. Je rencontre des clients et je « brasse des affaires » depuis plus de 10 ans maintenant. En étant entrepreneur depuis plus de 18 ans, j’ai très souvent dû en faire. J’ai toujours eu à présenter les services de mes entreprises auprès d’une clientèle majoritairement B2B, bien que chez Reptile, nous construisions des stratégies numériques marketing pour beaucoup de compagnies en B2C également.

Les événements, le réseautage et le contact humain

Pandémie - Plusieurs rangées de chaises aux dossiers gris et coussins rouges vides

Pour moi, toute la perturbation des activités quotidiennes engendrée par le virus a commencé lors d’un événement à Toronto nommé DX3. J’allais donner une conférence sur les métriques de vanité. Via l’application de l’événement, je recevais des notifications pour chaque participant qui s’intéressait à mon sujet et qui allait s’y présenter. J’étais rendu à quelques dizaines de gens quand on nous a annoncé la nouvelle: on devait retourner chez nous.

Une personne atteinte de la COVID-19 avait assisté à un événement dans le Metro Toronto Convention Centre (MTCC) 5 jours auparavant et avait été en contact avec les employés de la place, qui eux, étaient en contact avec nous.

Pour ceux de vous qui travaillent en développement des affaires, vous savez très bien qu’en retournant chez moi, je ne perdais pas seulement l’argent investi dans l’événement (transport, kiosque, etc.). Je laissais également de côté tout le revenu qui pouvait être engendré par les clients potentiels intéressés par mon sujet et qui auraient possiblement souhaité conclure une entente avec notre agence.

Les événements, le réseautage et le bouche-à-oreille sont de réels générateurs de revenus pour la plupart des entreprises œuvrant en B2B.

Disons-le, c’est un désastre de dépenser des milliers de dollars pour n’avoir aucun retour sur investissement.

D’ailleurs, les entreprises qui offrent leurs services aux consommateurs, ont-elles aussi besoin d’avoir un contact pour générer des ventes. Les compagnies avec lesquelles nous travaillons (Parkland Fuel, Gildan, Lafleur et tellement d’autres) ont des objectifs de « drive to store ». C’est-à-dire qu’ils doivent emmener des clients en magasins pour clore une vente.

Les relations humaines étaient hyper importantes dans la réalité avant-coronavirus.

La solution

C’est à ce moment que j’ai pris le temps de me demander ce que les gens avec qui j’interagis recherchent lorsque je donne des conférences, que je fais du réseautage et que je suis en déjeuner d’affaires.

Réponse : la connaissance.

Ils recherchent quelqu’un de crédible, qui connaît son domaine et qui saura répondre à leur besoin. Quelqu’un à qui parler de leurs irritations afin d’obtenir une solution qui bonifiera leurs résultats d’entreprise.

Et maintenant, que souhaitent les consommateurs des produits de nos clients?

Réponse : une solution à un problème. Exemples :

« J’ai faim! » Lafleur pourrait m’aider avec ça!

« J’ai besoin d’essence pour me rendre quelque part. » Parkland Fuel a la solution.

« Je veux avoir un menu plus diversifié. » Arctic Gardens peut remédier à la situation!

En somme, la clé du développement des affaires est d’offrir une solution. Bien que la façon de finaliser vos ventes ne se fera pas en personne pour une durée indéterminée, il existe beaucoup de canaux pour faire connaître votre marque, votre expertise et discuter avec vos clients potentiels.

Les nouvelles avenues

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Avec l’isolation suggérée et les conditions actuelles, il y aura très certainement une nouvelle réalité sur laquelle il faudra pivoter. Si vous générez des affaires grâce aux événements, conférences données et réseautage, se tourner vers le numérique deviendra un incontournable.

Je prévois que plusieurs se positionneront, et de façon justifiée, vers des solutions de partage de contenu en ligne, comme les :

  • Webinaire
  • Conférence en ligne
  • Création de contenu sur vos différentes plateformes en y incluant vos partenaires (comme ce bel article!)
  • Infolettres
  • Lead nurturing

En ce moment, beaucoup de gens veulent recevoir les informations en temps réel sur la pandémie. Probablement qu’ils consultent le contenu des sites d’actualités plus souvent qu’à l’habitude également. Il y a donc une opportunité de faire du placement sur ces médias avec le bon message selon l’intention de l’utilisateur.

Un grand nombre de personnes sont aussi isolées. J’ai personnellement refait vivre mon compte Facebook! D’ailleurs, c’est le cas de plusieurs internautes qui retournent vers les réseaux sociaux afin de créer des liens et des contacts. Plus que jamais, le virtuel aura un gros impact sur votre succès en affaires.

Maintenir un lien

Un autre point super important en développement des affaires est de maintenir une relation avec sa clientèle. On ne fait pas qu’acquérir de nouveaux clients, on garde des liens avec ceux satisfaits afin de pouvoir les aider le plus qu’on peut dans l’atteinte de leurs solutions et gains souhaités. Les canaux virtuels nous permettent de continuer à le faire d’une façon différente.

Les lunchs et les rencontres aux locaux de vos clients seront moins fréquents. Vous écrirez sûrement des courriels de suivis ou effectuerez des vidéoconférences.

Le numérique saura certainement faire la différence pour votre entreprise pendant cette période dénudée de contacts humains. Pour ceux qui ont déjà une belle stratégie en cours, vous avez une longueur d’avance sur plusieurs! Pour les autres, c’est le temps de s’y mettre. Les habitudes des gens vont assurément changer drastiquement dans les semaines à venir et influencer nos réalités pour les années futures!


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Jonathan Laberge

Jonathan est un réel générateur d’idées. Chez Reptile, il s’occupe de conseiller ses clients afin d’établir avec eux la stratégie la mieux adaptée à leurs besoins.

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Reptile

Reptile se présente comme un complice d’affaires stratégique. L’entreprise désire révolutionner le marché en définissant de nouvelles normes d’accompagnement et de solution numériques.


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